Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить объем продаж в оптовой торговле». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Оптовые продажи относятся к B2B-рынку, товары чаще всего закупаются крупными партиями. Потребность в функционировании сферы оптовых продаж обусловлена наличием производственных потребностей у участников B2B-рынка и тем, что у производителей нет возможности напрямую продавать товары всем потребителям (исключением являются кустарные изделия).
Оптимизировать прайс-лист
Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.
Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.
Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:
- не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
- укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
- не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
- если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.
Как оптовой компании привлечь крупных клиентов
Оптовый покупатель отличается от розничного тем, что он хорошо осведомлен о характеристиках товара, его преимуществах и недостатках. Для него важнее всего удобство покупки и высокая скорость доставки. Отсюда можно сделать вывод, что для привлечения оптовиков необходимо создать сайт с особыми фишками.
К сожалению, во многих интернет-магазинах отсутствует оптовый раздел. Из-за этого потенциальный покупатель вынужден звонить в компанию с просьбой отправить ему прайс-лист. В итоге ему приходится ждать, пока менеджер выгрузит данные из программы 1С и сделает табличку в Excel, а затем отправит файл на электронную почту.
Нетерпеливые клиенты за это время успевают изучить сайты конкурентов и сделать заказ у них. Поэтому, если владелец бизнеса хочет сделать шаг навстречу оптовым клиентам, он должен обеспечить возможность скачивания прайс-листа прямо с сайта. Сегодня поставщиков выбирают не только по уровню цен, но и с учетом предложенного уровня сервиса.
Каким должен быть сайт для продвижения оптовой торговли
Самый удобный и простой вариант – создание интернет-магазина, где будут продаваться только товары по оптовым ценам. Можно создать и «двойной» интернет-магазин для розничных и оптовых продаж, используя единую базу товаров. Для всех товаров указывают разные цены для отдельных клиентских групп. Но продвигать «двойной» интернет-магазин сложнее, так как, перейдя на сайт, оптовые клиенты могут растеряться и не сразу понять, что здесь продают товары по оптовым ценам. Поэтому смешивать опт и розницу не рекомендуется.
На сайте обязательно нужно разместить броскую информацию о том, что он специализируется именно на оптовых продажах. Для этого используют рекламный слоган, логотип, элементы дизайна. Для автоматического отсеивания пользователей из нецелевой аудитории можно сделать прайс-лист доступным только после регистрации. Наличие личного кабинета существенно облегчит клиентам жизнь и упростит бумажную волокиту.
Каталог должен иметь удобную структуру, разделение товаров на категории обязательно. В отдельный раздел выводят топовые товары и хиты продаж, клиенты обязательно обратят на них внимание. Рекомендуется выделять узконишевую и уникальную продукцию.
Если сайт содержит большую базу товаров, потребуется адекватно работающая система поиска по разным параметрам (название, артикул и т. д.). Приятным бонусом станет наличие автоподсказок в поиске.
Процедура оформления заказа должна быть простой и быстрой. Можно добавить функцию быстрого заказа, тогда постоянным покупателям не придется постоянно искать товары в каталоге для добавления в «Корзину». Оптовиков вряд ли заинтересуют громкие тексты и яркие фотографии, они смотрят на технические характеристики продукции.
На сайте оптовых продаж следует разместить описание условий покупки, доставки и оплаты. Дополнительным плюсом станет наличие онлайн-калькулятора и интерактивного прайса, показывающего изменение цены в зависимости от объемов заказа.
Еще один важный момент – возможность оплаты товаров разными способами: с помощью банковских карт и платежных систем, наложенным платежом. Представленные на сайте товарные позиции должны быть на складе в заявленном количестве. Ошибки и несоответствия вызовут только негатив со стороны клиентов и приведут к потере потенциальной выручки в гораздо больших объемах, чем в розничной торговле.
Превратить посетителей в постоянных клиентов помогут бонусные системы, накопительные скидки, проведение акций. Они привязывают их к сайту и стимулируют покупать еще больше товаров.
На сайте нужно публиковать информацию, которая заинтересует клиентов и принесет им пользу. Например, результаты собственных исследований, успешные кейсы, советы для увеличения продаж.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Несколько простых советов
Успешность любого торгового предприятия в современных условиях бизнеса зависит от рыночных исследований и последующего анализа результата подобного рода исследований. Чтобы успешно продавать оптом, нужно изучить информацию о спросе потребителей и имеющихся предложениях со стороны конкурентов в регионе ведения бизнеса. Кстати, крайне важно исследовать деятельность основных конкурентов на рынке, чтобы иметь возможность определить их слабые и сильные стороны. Благодаря такому анализу можно разработать наиболее эффективную систему продаж, определить для себя ниши, где можно будет проявить большую активность.
Чтобы успешно заниматься оптовыми продажами, конечно, нужно выбирать более востребованный ассортимент товаров. Формируя ассортимент, нужно учитывать потребности потенциальных клиентов, о которых можно узнать посредством исследования рынка, о которых мы говорили выше. Не стоит думать, что продукция понравится абсолютно всем потребителям, идеального варианта здесь вы вряд ли найдете. Поэтому следует предоставить потенциальным клиентам (оптовым покупателям) более широкий ассортимент, могущий удовлетворить самые разные потребности. Упаковка, торговая марка, стоимость продукции и некоторые другие критерии нужно учитывать при формировании ассортимента.
Оптовые продажи привлекают предпринимателей тем, что можно быстро реализовывать продукцию предприятий в больших количествах без необходимости открытия большого количества торговых точек.
Как увеличить оптовые продажи системно
Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.
Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.
Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.
Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.
Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:
- Складской учет
- Учет товаров и услуг
- Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
- Собственная CRM–система
- Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
- Интеграция с интернет-магазинами
Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.
Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!
- Слабая подготовка менеджеров-продажников.
Новички не начнут вам слёту продавать. Разве что кто-то из них окажется обладателем редкого дара убеждения. В большинстве же случаев сделки, совершенные в первые дни работы – это результат удачного стечения обстоятельств, просто попался клиент, изначально заинтересованный в товаре (услуге). Так что одна из основных причин слабых продаж – недостаточный опыт персонала.
Кроме того, тут еще играет роль эмоциональная составляющая, выгорание, например. Или у менеджеров маленькие зарплаты, поэтому нет стремления работать, либо в коллективе нездоровая обстановка и т.п.
- Компания не следит за статистикой.
Как можно рассчитывать на увеличение объёма продаж без анализа своей деятельности? Например, вы не знаете, какие из рекламных каналов у вас самые слабые или вовсе нерабочие, и вкладываете туда деньги. А если не следить за показателями сотрудников, вы не узнаете, кто из них просто просиживает рабочее время и зря получает зарплату.
- Назначение на руководящие должности отдела продаж людей со стороны.
Конечно, расчет здесь про опытность привлеченного специалиста. Но имейте в виду, что такие «ассы» чаще стараются держать свои секреты мастерства при себе. Он вам поднимет продажи, а когда уйдет – всё развалится на глазах и вам заново придется разрабатывать и внедрять какую-то стратегию.
Оптовая торговля через филиалы
Плюсы: филиальная система на примере компании, о которой мы говорили выше, показала 4 существенных преимущества. Первое и главное – перераспределение логистических потоков, ассортимента и запасов в регионы, что дало прирост продаж в 3-5%.
Второе – использование менеджерами в филиалах технологии активных продаж, что при входе на рынок дало прирост сбыта в 7-11%. Третий плюс – наличие филиала позволяет главному производству/управлению не следить за всеми объектами сбыта компании: теперь эту роль на себя частично берут филиалы, которые тщательно следят за соблюдением ценовой политики компании, разрешением конфликтных ситуаций и т.д. Благодаря оперативному разрешению указанных проблем экономический эффект составляет еще около 5-7% в переводе на прирост продаж.
Оптовые продажи через дилеров
Даже не углубляясь в специфические отрасли, не рассматривая мебельный сегмент в отрыве от любого другого типа производства, существует несколько весомых факторов, которые делают продажи через дилеров одним из самых выгодных вариантов:
- Экономический аспект: создание дилерской сети всегда обойдется вам в меньшую сумму, нежели открытие филиалов. Но стоит помнить, что экономия эта заметна лишь на начальном этапе регионального расширения – для удержания лояльности дилера зачастую требуется больше вложений по сравнению с управлением собственной сетью филиалов. Но экономия на издержках на первом этапе обычно перекрывает затраты на мотивацию и удержание дилеров.
- Хороший «буст» для нового бренда – если ваша компания недостаточно хорошо известна на региональных рынках, то поддержка от других брендов будет очень кстати: продажи через дилера в данном случае принесут больше выгоды, вы будете иметь большие объемы сбыта из-за наличия у него уже сложившейся клиентуры. Открытие филиала неизвестного бренда при этом может обернуться нулевыми продажами на первых порах.
- Необходимость в персонале: открытие филиала предполагает наличие штата сотрудников, имеющих определенный опыт продаж. Дилер уже имеет кадры, готовые продавать «здесь и сейчас».
Постоянное обучение работников
Как повысить продажи в оптовой торговле? Для этого целесообразно оформлять на работу только опытных и талантливых менеджеров. Не всегда имеется возможность переманить таких специалистов из других компаний, поэтому любая оптовая организация может самостоятельно обучить своих работников. Чтобы работа каждого специалиста была успешной и продуктивной, работодатель должен помнить о следующих моментах:
- менеджеры должны всегда проходить дополнительное обучение, поэтому руководитель фирмы обязан направлять сотрудников на курсы повышения квалификации, разные тренинги или иные мероприятия, направленные на обучение и развитие специалистов;
- регулярно проводятся тестирования, основным назначением которых выступает проверка знаний и умений работников предприятия;
- непосредственный работодатель должен обладать навыками тестирования сотрудников, для чего в компании вводятся разные критерии оценки эффективности работы специалистов;
- если руководство действительно замечает, что определенный работник не справляется с поставленными задачами и не заинтересован в увеличении продаж, то с ним нужно попрощаться.
Некоторые оптовые компании вовсе пытаются переманить опытных менеджеров из других предприятий. Для этого предлагается более высокая зарплата и интересные условия сотрудничества.
Учет продаж товаров в оптовой торговле должен выполняться соответствующим отделом. Для этого учитываются следующие рекомендации:
- используются специальные компьютерные программы, основным назначением которых выступает отслеживание количества проданных товаров, активности клиентов и роста выручки от продажи;
- специалисты должны заниматься строительством графиков, с помощью которых можно наглядно понять, как меняются результаты работы предприятия;
- регулярно работники отдела составляют специальные отчеты, передаваемые руководству, причем на основании этих документов директор сможет понять, какие факторы повлияли на изменение выручки;
- если прибыль начинает падать, то специалисты должны оперативно начинать пользоваться теми или иными методами стимулирования сбыта.
Постоянный учет продаж, отслеживание конкурентов и поиск клиентов – это залог успешной работы любого оптового предприятия.
Как Вове пытались залезть в карман?
Через 3 года в компании, по словам Вовы, придумали какую то «фигню с зарплатами» (первое слово не совсем точное, но смысл я передал максимально близко).
Теперь, дескать, платить будут не оклад целиком, а 15 т руб+доплату. А доплата зависит от того, сколько позиций Вова закомплектует за месяц, и на какую сумму продадут менеджеры отдела продаж.
Грузчикам тоже «порезали оклады». Стало 12 т руб+доплата. Доплата зависит от того, сколько тонн отгрузят грузчики и на какую сумму напродают менеджеры продаж
Сразу после объявления о такой новости разговоры грузчиков в курилке стали эмоциональнее, чем обычно.
«Они там что, вообще, обнаглели?»
«С какого уха мы должны отвечать за продажи этих нехороших менеджеров?»
«Блин, я тогда совсем уволюсь, мне эти 12 т руб в стол не упёрлись»…
(это не совсем точные цитаты, но смысл я передал максимально близко).
Вова курил молча и задумчиво, но вопросы в голове крутил примерно те же.
На следующий день всем стало немного спокойнее. Потому что Горыныч объявил, что, конечно, «он сам в шоке» (не точная цитата), но вся эта «кухнЯ с зарплатами» будет только через 3 месяца. Причем, всех офисных тоже будут переводить на такую систему.
«Работаем пока, не дёргаемся», подытожил Горыныч.
Утром приходили директор и ещё какой-то новый мужик, из офисных. Мужик объявил, что у грузчиков и комплектовщиков есть прекрасная возможность зарабатывать больше, чем обычно. Только надо работать быстрее. Потому что из-за того, что мы не успеваем отгружать, клиенты нервничают и уходят к конкурентам. Падают продажи.
Если все будем лучше работать, значит больше продадим. Прибыль с продаж будем делить на всех, и у всех будет выше з/п, и всё в таком роде…
Пацаны-грузчики грубо шутили на темы «у кого больше» и справедливости делёжки прибыли. Вова широко улыбался, а внутри себя громко смеялся. Горыныч зыркал и грозил шутникам кулаком.
Директор резко прервал это веселье, всем пожелал успехов и выразил надежду… И всех складских отпустили работать дальше.
Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.
Добавим новые скрипты по поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:
1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!
А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис? 😉
А если вы получите 2-х кратное увеличение продаж в своей компании пока ваши конкуренты демпингуют (а в итоге из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали!
Ruzalina 20 октября 2015 в 16:04
- Блог компании Trinion ,
- Управление продажами
Особенности оптовой торговли
Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.
Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.
Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.
Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.
Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.
На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.
Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы , направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.
Как привлечь новых клиентов
- При помощи “холодных звонков” . Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также . Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
- Отличный источник клиентов – ваши покупатели . Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
- Ищите клиентов на различных мероприятиях : знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
- Используйте для привлечения клиентов . Особенно актуальна будет и , также актуальны личные продажи через интернет или телефон.
Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.
К такой категории торговых точек относятся:
- мебельные салоны;
- магазины женской одежды;
- аптеки;
- рынки;
- ярмарки мастеров и т.д.
Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.
Пример:
Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.
При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.
Внимание уделяется:
- Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
- Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
- Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.
Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.